专访沃尔沃刘鹏： 从产品到商业模式ALL IN电气化

网易汽车11月21日报道 11月19日，以“新科技，新生活”为主题的第十九届广州国际汽车展览会正式拉开大幕。网易汽车再次邀请高端行业精英对话，共话品牌破局与新生，展望行业趋势及未来。

以下为采访实录：

网易汽车：各位网友大家好！这里是2021年广州国际车展的报道现场，我们的访谈间邀请到的是沃尔沃汽车大中华区销售公司副总裁刘鹏，刘总，可以跟网友们打声招呼。

刘鹏：各位网友，大家下午好！我是刘鹏，非常高兴有机会跟大家一起做交流。

网易汽车：我们在此次广州车展上，看到各家车企都展示了电气化转型的雄心，动作很多，沃尔沃汽车这次车展刚刚公布了C40，那么对于明年将趋向白热化的竞争，有哪些准备呢？

刘鹏：这次车展沃尔沃还是下了很大的工夫。我们请了沃尔沃的形象大使高圆圆，因为高圆圆是我们心目中的美丽女神，同时我们带来了最新的纯电产品C40，这是我们最美沃尔沃。这次，沃尔沃全系的新能源产品也在广州亮相，这代表了沃尔沃很大的决心和实力。对于未来，沃尔沃有一个非常清晰的路线图，到2025年要实现50%的车型为纯电车型，到2030年沃尔沃将变为纯电的豪华车企，到2040年我们将实现气候的零负荷。

从明年开始，我们每年会推出一款电动化的纯电汽车。这次推出的C40也是非常有竞争力的产品，是可以跟其他新势力产品“扳手腕”的、里程碑式的产品，我们在智能驾驶，车载系统，电池技术上，都做了深厚的技术储备。前不久，沃尔沃在纳斯达克斯德哥尔摩交易所进行了IPO，资本市场对我们是非常认可的，这是我们的底气。这次车展，沃尔沃有一个非常大的主题叫“RESPECT新世界”，不仅是对于整个未来新能源领域的致敬，也是代表沃尔沃汽车产品、营销和策略围绕着消费者开展的一些全新打法，展示了我们对于未来电气化路径的一个非常清晰的理解和认识。

网易汽车：刚刚刘总说了很多，我们逐个击破，先说一下刚刚在广州车展大放异彩的C40，有哪些亮点值得介绍给大家的？

刘鹏：C40对于沃尔沃是一个里程碑式的产品。首先它是第一款只有纯电动力的车型，C40没有燃油版车型。它代表沃尔沃对电气化的理解产生了一些新的认识。同时我们可以看到，它是沃尔沃第一款Coupe SUV，跟传统沃尔沃的低调内敛不一样，更加符合年轻人的需求，为个性化消费者做了很多突破和尝试。我们称之为“最美沃尔沃”，我们要做纯电车里面颜值最高的车型，也就是巅峰。我们具体总结了一下，有几个比较大的亮点，第一，具有设计感的前脸，跟我们的雷神之锤维京之斧搭配，这次我们的前脸有一个鲨鱼鼻的设计，这是非常吸引年轻人和消费者的。第二，尾灯是点状序列尾灯。第三是溜背造型，这是沃尔沃在设计上第一次采取这种尝试，但是实际上沃尔沃是有跑车基因的，C40的Coupe造型参考了经典车型P1800的造型，当年卫冕三届房车锦标赛冠军产品。同时内饰做工也是沃尔沃的强项，这次采取既科幻又温馨的氛围， 3D发内饰版，有点像北欧霞光缩小版，这是我们认可的北欧气质，现在由于疫情，我们不能出去，那我们就在车里，体验北欧更加神秘的风光。

网易汽车：说完了产品亮点，接下来请刘鹏总介绍一下今年沃尔沃车销售模式有哪些尝试。

刘鹏：实际上今年10月开始，沃尔沃在上海对插电混动车型采用了T8一口价的直售模式，这个直售模式是沃尔沃对于传统销售模式的一种探索。它的核心是以用户为中心，对于消费者而言，采用一口价的形式，消费者只需要安心地选车，而不用再考虑溢价的问题。同时对于传统经销商来说，我们不会再要求经销商备相应的库存，只需要提供展车，让经销商没有库存压力，可以全心做好产品，做好客户维系各个环节，用最好的服务让客户获得更好的体验。实际上这有点像造车新势力，但是跟造车新势力相比，沃尔沃的直售模式会更加温和，因为整个销售体系仍然是经销商。同时，我们又有自己的传统意义上的4S店，也有更加贴近客户的城市中心展厅，所以，沃尔沃的这种模式跟新势力是比较接近的，但是又有优于新势力的一些传统和积累。沃尔沃有将近300个经销商，这是我们最宝贵的一个力量，他们经过了这么多年的一些实践，对沃尔沃品牌的理解和对客户的理解会比较深，这也是我们的宝贵资产。如何利用好他们，更好地服务客户，是我们这个模式实行下来的一个非常好的尝试，也是能够既保留传统优势，又能迎接新时代的一种尝试。

网易汽车：刚刚刘鹏总介绍的是与新势力的直营模式相比较，我们想问，未来沃尔沃对于趋势上有什么判断和举措？

刘鹏：我觉得未来的销售模式，现在各种品牌，新势力、传统势力都在做尝试，无论是我们现在大家比较熟悉的“蔚小理”、特斯拉，还有传统的主机厂，都在做更加客户运营化的尝试。所以我们可以看到传统主机厂现在往新势力靠拢，实际上新势力经过前一段时间的发展以后，也在向传统上靠拢，所以我认为各种模式都有可能成功，但是现在没有办法证明谁是成功的，但是大家会逐步靠拢，形成一个平衡点。我觉得最后的平衡点是谁能抓住客户，谁能抓住消费者，谁能满足消费者的需求，最终谁就能成功。

横向比较下，沃尔沃这次选择T8插电混动模式，既像传统主机厂的销售模式，实际上跟新势力也比较接近，我们采取的是中间值的方法来进行相关的维护。同时在整个客户端，我们整合线上线索的输入，到最后的成交手段，我们也更加地关注整个销售流程的运营，所以沃尔沃采取了各种各样的模式，包括现有的传统4S店，快闪店，卫星店，也有城市中心店，跟客户进行积极的接触，来扩大整个销售漏洞的上端。我们希望能够通过各种的服务，让消费者能够认识到沃尔沃。相对来说，我们也有很多宝贵的经销商财富，我们也要把他用好，所以这种结合是非常有意义的结合。

网易汽车：我们期待一下，接下来沃尔沃在销售模式以及产品服务上，将会有怎么样的惊喜带给大家。最后一个问题，沃尔沃如何把握未来的发展趋势？

刘鹏：实际上最终决定未来汽车的还是消费者。汽车行业这几年被大量的资本涌入，它的发展方向有了很多的选择，有很多的不确定性。但是我们认为最终决定整个汽车未来的是消费者需求。所以说，我们做了各种各样的尝试，都是要满足整个消费者的需求。各种各样的销售模式的改变，都是为了让消费者更容易找到我们，我们更容易为他们进行服务，来满足他们的整体需求，包括把我们产品的所有亮点展示给他们。

网易汽车：最终还是以用户主导？

刘鹏：对。所以我们觉得这些尝试都是有各种各样的优点，但是也有难点，对于厂家来说，我们做了很多新的尝试，我们从传统的渠道变成现在的这种直售模式的尝试，如何从传统的主机厂转变为跟消费者直接对话的服务商？这个是非常不容易的一件事情。对于经销商来说，如何在这个大环境下进行转型，从传统的分工，变成在各个环节都要提升标准和服务质量，这个也是挑战。但是我们认为，沃尔沃对此是非常有信心的，因为做了很多年的铺垫，包括我们做一些直售的尝试和试点，包括整个服务体系的大幅的提升，实际上都是为了迎接这个时代，迎接这个挑战来进行相关的准备的，我们觉得还是有信心来做这个事情的。

网易汽车：您刚刚说到T8直售模式这些销售制度，这些东西会对我们的主机厂方和经销商有哪些具体要求的提出呢？

刘鹏：就看如何理解消费者的语言，如何能够更简单地和他们对话，满足他们的需求，我觉得只要能够做到这一点，快速地进行反馈，我觉得这就是我们最大的挑战和要求。

网易汽车：直接直面用户，直面沟通，两点之间直线最短，把沟通缩到最短。

刘鹏：是的。

网易汽车：以上就是我们在广州车展对于沃尔沃全部的采访问题，感谢刘总做客我们直播间。

刘鹏：谢谢你！

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