【专访】杨海洋：直播风口，美业如何紧随趋势？

女为悦己者容，外形变得更精致正成为90后、95后的目标。越来越多年轻人的消费方式从到店付费体验，变成先通过线上直播下单，再到线下实体店享受服务。数据显示，除美妆和家电以外，各个平台双11期间做直播最多、最青睐直播的就是医美行业。

对急需了解医美知识的消费者来说，这是目前最快最直接的渠道。当各种直播火遍全国，医美行业进军直播似乎也成为了大势所趋，并逐渐成为新风口。

橙美医疗美容集团在2019年末已经开始涉足医美直播，通过近百场的直播经验，总结出一套行之有效的直播运营体系，通过传递专业的医学、美学知识，在直播中开辟了独立赛道，通过直播的形式可以通过国内外专业、知名的医生直接、一对一地向用户传递出有效信息，互动式进行针对性的信息输出，打破消费中信息不对称，降低用户消费决策时的不信任感，有利于美业门店品牌输出、营销获客以及为用户带来更加垂直的专业服务。

如今，淘宝、京东、抖音、快手、微信视频号，以及美团，新氧，更美等医美相关的流量平台都建立起了自身的“私域”，虽然每个平台直播的推流方式不同，但成功的直播是有“方法”可依的。

橙美医疗美容集团根据近20年的美业运营经验和近百场直播实操，率先提出了数字孪生运营的概念，通过天网（直播+电商+数据中控平台）+地网（门店）+人网（员工+顾客）的系统化运营，帮助美业门店实现生美+大医美的双美业绩爆破！

橙美医疗美容集团策划部总监杨海洋先生认为：一场完整的直播运营基本上分为前期、中期、后期，前期启动做好；中期直播做好，后期返场做好。

前期的定位和调研决定了品牌选品、定价、促销活动的设定等，也决定了直播间能否吸引用户。

中期的提前预热是引流，通过引流款去吸引私域粉丝转发、分享，最先进入到直播间的大部分都是私域粉丝；公域投放也会带来流量，但粘性高低要取决于投放策略是否合理，以及沉淀私域的链路用户体验好不好。

后期的复盘、返场活动和售后服务更不能小觑，粉丝用户在直播间下单，或者是刚需、或者是情绪，又或者是羊毛党都需要仔细甄别，基于用户画像，再采取不同的营销策略。

根据橙美医疗美容集团历次直播数据显示，第一次进入直播间就产生消费的用户，复购率会达到80%，所以后期的用户运营也必须重视。

那么作为美业门店如何做好一场直播，杨海洋先生也为想涉足美业直播的门店经营者总结了五个需要注意的要点：

1.     如何锁定顾客？

2.     如何让顾客进入直播间？

3.     如何让顾客分享直播间？

4.     如何促进顾客在直播间成交？

5.     如何做直播后的返场成交？

而以上所有的基础都是基于“私域流量”的基础，在流量红利殆尽的当下，公域流量变现开始变难，挖掘老用户更多的价值成为了所有公司的共识，越来越多的人开始瞄准私域流量。而搭建私域流量圈的核心，在于重新定义美业门店和消费者之间的关系，与消费者达成价值共识，让消费者感知到机构的存在是对自己有价值的。

简单地说，直播只是工具，通过工具实现消费者的认同和认知同频，把消费者当人看，而不是“韭菜”，才是美业机构经营者最迫切需要改变的认知。通过做直播运营改变认知，直播并不是包装产品和项目，而是经营客户。通过直播将美业门店或机构打造成一个有温度、有情感、有正确价值主张的行业专家和身边好朋友的 IP，同时避免出现客户年龄层断层的状况，才是直播的最终目的！

当然，更重要的在于，一次合格的直播是必须要机构+平台+美业门店通过以直播为工具的系统运作，可以沉淀老客，提高复购率，再次驱动老客二次传播形成裂变，最大的好处就是能够增加用户粘性，直接与客户建立联系，从而以更低的成本，获取更多的客源，才是真正意义上成功的直播。而通过橙美5G智慧引流系统叠加美业机构搭建私域流量圈的过程，就是凭借直播提供的一站式直播营销服务，通过“引流/裂变/转化”的过程，从而达到打造美业完整的流量闭环！

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